블로그 연재의 첫 번째 주제로 제가 20년간 몸담았던 스포츠 홀세일(Wholesale)사업에 대해 이야기 해보려고 합니다. 글로벌 브랜드의 홀세일 담당자부터 파트너사의 사업실무자까지 현장에서 겪은 경험을 바탕으로 ▪홀세일 사업구조 ▪필수요건3가지 그리고 ▪리스크 관리 노하우를 시리즈로 정리할 예정입니다.
홀세일의 기원 : 가내수공업 맞춤복에서 필요에 의한 기성복으로
19세기 이전의 의복은 집에서 제작하는 의복이나 조금 더 나아가 *테일러(Tailleur)를 통한 맞춤 방식이 주를 이루었습니다. 이후 산업화 과정에서 특정 직군의 수요가 증가하며 변화가 시작되었습니다.
*tailleur(타이외르)는 “자르다”라는 의미의 라틴어 taliare에서 유래, 13세기 프랑스어 taillier(자르다)라는 동사에 행위자를 뜻하는 접미사가 붙어 tailleur이 탄생하였고 15세기 전후 실용적인 발음에 기반 Tailor 즉 “개인의 맞춤옷을 만드는 사람”이라는 직업적 명사로 자리 잡음
미국의 뉴욕과 같은 산업도시를 중심으로 선원이나 광부를 위한 “Slops(슬롭)”이라 불리는 초기 기성복이 등장하였고 1849년 캘리포니아 골드러시 당시 광부들의 작업복 과 남북전쟁 시 군복의 표준화된 스펙의 기성복 수요증가는 대량생산(Manufacturing)과 대량유통(Wholesale)이 결합된 현대적 홀세일 모델을 가속화 하는 계기가 되었습니다.
(출처 : The Fairchild Books Dictionary of Fashion)
초기 홀세일은 생산자에 있어서는 불용재고(Deadstock)를 줄이는 안정적인 발주 및 매출성장 전략을, 소매점에는 다양한 상군(SKU_Stock Keeping Unit)의 확보로 고객 유입을 촉진하는 “상생의 유통망“이 형성된 시발점 이었습니다.
의류 홀세일 비즈니스의 구조와 유형
브랜드 유통 공급망(Value Chain)
대부분의 브랜드(의류)는 위의 그림과 유사한 구조입니다. 지사(Subsidiary) 또는 총판(Distributor)은 특정 판매권역(Sales Territory)내 독점적 혹은 비독점적 권한을 갖고 다양한 채널을 통한 공급계획을 수립 후 상품을 판매합니다.
여기서 홀세일은 크게 2가지 형태로 나뉘게 됩니다.
- 구매자형(Purchaser) : 유통권한을 가진 최초의 Distributor로 부터 상품을 직접 매입하여 본인의 온▪오프라인 플랫폼에 공급하는 형태로 상당한 자본력이 뒷받침되어야하며, 참고로 Headquarter와의 직접계약을 통한 특정 카테고리의 Distributor를 겸하는 경우도 종종 존재합니다.
- 카테고리 킬러형(Strategic Partner) : Physiokit에서 진행하는 전문 카테고리(Core, Teamwear, Podiumwear, Special Kit)나 기타 특수복종, 악세서리 등 본사가 진행하기 어려운 특정시장을 담당합니다. 기획부터 생산 마지막 유통까지 모든 업무를 수행하고 일부 독점하지만, 채널이 특정되고 수요예측이 어렵다 보니 재고리스크가 매우 높은 “High Risk High Return”시장입니다.
양날의 검 홀세일, 한국시장의 특수성
브랜드는 성숙기에 접어들수록 안정적 공급망 확보를 위해 홀세일 시장을 노크하게 됩니다. 홀세일은 판매가와 무관하게 이익율을 극대화하거나 보존할 수 있는 장점이 있지만, 홀세일러의 불용재고는 결국 브랜드의 리테일을 붕괴시키는 최대의 리스크 이기도 합니다.
한국의 홀세일은 비즈니스의 작은 기능(Unit)이지만 본래 홀세일은 유통망의 뼈대를 형성하는 하나의 축(Segment)이 됩니다.
특히 한국시장은 홀세일 선진국 북미나 일본과는 구조가 많이 다릅니다, 영토가 넓고 전문매장(Pro-Shop)이 발달한 북미▪일본시장은 전문 홀세일의 역할이 필수적입니다. 반면, 우리나라는 대기업 유통3사가 시장유통을 장악하고 지리적 밀도가 높으며 유행에 극도로 민감한 시장입니다.
이와같은 환경은 브랜드와 소비자의 직접적인 접점을 확대하는 D2C(Direct to Consumer)중심의 구조를 만들고, 전문 홀세일 시장이 발달하기 어려운 구조로 획일화된 유행에 따른 상품 유통이 주를 이루고 개성있는 전문상품은 보기가 어렵습니다.
따라서 한국 시장에서의 홀세일은 그 틈새를 파고드는 더욱 정교하고 차별화된 전략이 필요합니다.
현재 한국의 홀세일 사업의 구조에 관해 간단히 적어보았습니다. 이후에는 홀세일 사업을 영위하기 위한 3가지 요건에 대해 정리해보도록 하겠습니다.
Key Takeaways
The Essence and Structure Wholesale Business
- The Symbiotic Origin of Wholesale
In its early stages, the wholesale model served as a mutually beneficial mechanism. It allowed manufacturers to secure stable revenue streams while minimizing deadstock, and enabled retailers to drive customer footfall by securing a diverse range of SKU’s without the burden of production.
2. Wholesale Type A: The Asset-Light ‘Purchaser’
The ‘Purchaser’ model operates on significant capital strength. These wholesalers procure inventory directly from the Headquarter (HQ) or Distributors and supply products across various channels within their designated sales territory, acting as a critical bridge in the mass distribution network.
3. Wholesale Type B: The Specialized ‘Category Killer’
Focusing on niche segments, ‘Category Killers’ leverage deep expertise to oversee the entire value chain—from planning and production to distribution. However, because they cater to specific channels, demand forecasting is inherently challenging, leading to a higher concentration of inventory risk.
4. Structural Divergence: Korea vs. Global Markets
Unlike North America and Japan, where specialized pro-shops are well-developed, the South Korean retail landscape is dominated by three major conglomerates. This oligopolistic structure is increasingly consolidated, often accelerating D2C (Direct-to-Consumer) shifts and resulting in a more Homogenized product ecosystem compared to more diverse and specialized global markets
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